福建省南安市君莎國(guó)際衛(wèi)浴有限公司，本公司成立于2002年，旗下?lián)碛小熬保安嵮拧眱纱笃放疲溆谀习彩衼錾n鎮(zhèn)一一中國(guó)水暖城。

公司擁有先進(jìn)的重力鑄造設(shè)備。精密的加工機(jī)械及自動(dòng)化生產(chǎn)線。是一家集研發(fā)，生產(chǎn)與銷售為一體的實(shí)業(yè)公司，公司自成立以來(lái)一直秉承以人為本，科技創(chuàng)新，品質(zhì)就是生命，客戶需求為導(dǎo)向的發(fā)展宗旨。

共享才是真的贏 我們?yōu)榻?jīng)銷商伙伴提供堅(jiān)強(qiáng)后盾
 創(chuàng)新合作新模式 一鍵加入 共同起航

衛(wèi)浴選購(gòu)和維護(hù)就顯得格外重要，現(xiàn)在給大家介紹幾點(diǎn)維護(hù)技巧。 做好頂部防潮 衛(wèi)生間的水氣比較大。目前一般的樓房都是衛(wèi)生間和浴室是一體的，所以衛(wèi)生間經(jīng)常會(huì)被水蒸氣包圍，因此棚頂?shù)姆莱狈浅Ｖ匾Ｗ鲂l(wèi)生間棚頂防水，最好在棚頂涂抹一層水玻璃，然后采用防水性能較好的PVC扣板。扣板可以安裝在龍骨上，還能起到遮掩管道的作用。 保護(hù)好原有防水層 新樓在交付使用時(shí)，衛(wèi)生間一般都做了防水處理，但老百姓裝修大多會(huì)鋪地磚，找平地面，重新布局上下水管線，這就會(huì)破壞衛(wèi)生間原有的防水層，所以衛(wèi)生間的防水層在重新裝修時(shí)一定要重做防水。先用水泥砂漿將地面找平，再做防水處理，先將地面清理干凈，用聚氨酯(水玻璃)防水涂料反復(fù)涂刷2至3遍。墻與地面之間的接縫及上下水之間的管道地面接縫處，是最容易滲漏的地方，一定要督促好工人處理好這些邊邊角角，防水涂料一定要涂抹到位。要求裝修隊(duì)給廚房、衛(wèi)生間的上下水管一律做好水泥護(hù)根，從地面起向上刷10至20厘米的聚氨酯防水涂料，然后地面再重做聚氨酯防水，以增強(qiáng)防水性。 檢查防水是否合格 在防水工程做完后，封好門口及下水口，在衛(wèi)生間地面蓄滿水達(dá)到一定液面高度，并做上記號(hào)，24小時(shí)內(nèi)液面若無(wú)明顯下降，特別樓下住家的房頂沒(méi)有發(fā)生滲漏，防水就做合格了。如驗(yàn)收不合格，防水工程必須整體重做后，重新進(jìn)行驗(yàn)收。好多馬路裝修隊(duì)根本不做防水，都是打完玻璃膠完事，這樣一旦事后漏水，再補(bǔ)救就來(lái)不及了，所以，防水實(shí)驗(yàn)一定要做。在確認(rèn)無(wú)滲漏點(diǎn)后，再鋪設(shè)地磚。產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)效能測(cè)試，保證質(zhì)量達(dá)到國(guó)家標(biāo) 準(zhǔn) 展示在您面前的，長(zhǎng)期以來(lái)直注重外觀設(shè)計(jì)與使用功能的完美結(jié) 合既可滿足節(jié)省空間．營(yíng)造典雅實(shí)用的浴室氛圍的需要，叉適臺(tái)體驗(yàn)豪華氣派，舒適浪漫的 歐陸風(fēng)情我們每一個(gè)造型，每一個(gè)細(xì)節(jié)的精巧構(gòu)思皆表現(xiàn)的流暢完美一切讓您感受到設(shè)計(jì) 與美感舒適與體現(xiàn)美感與愉悅的融臺(tái)無(wú)論普通家庭，豪華賓館．高級(jí)公寓，古典風(fēng)格或現(xiàn)代 品味均可從中找到您心儀的產(chǎn)品．感受今天優(yōu)質(zhì)，美好的生活0 我們司發(fā)揚(yáng)民族文化為己任胸懷“打造全球衛(wèi)浴頂級(jí)品牌”的理念，為中國(guó)陶瓷，五金發(fā)展歷史書寫新的傳奇’

顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。 本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開(kāi)發(fā)技巧。 1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備 現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。 2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家 大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。 3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值 假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。 為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷建議等。 4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。 5、組織系統(tǒng)支持 本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。 我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。 6、流程分解 因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。 組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。比如，專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營(yíng)銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)；接下來(lái)有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。如此一來(lái)，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。 從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開(kāi)始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開(kāi)。 但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。 7、交互式大客戶開(kāi)發(fā) 買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見(jiàn)，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢？關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判——如果你購(gòu)買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購(gòu)買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購(gòu)買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺(tái)木材加工機(jī)器，反過(guò)來(lái)和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購(gòu)買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。 8、客戶推薦 在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等；2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力。 9、重視決策者身邊的人 大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來(lái)很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。 10、公關(guān)手段創(chuàng)新 現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。 下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂(lè)還是要有的，但這不是重要的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過(guò)吃飯娛樂(lè)時(shí)融洽的氣氛來(lái)了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒(méi)覺(jué)得你能幫上他，所以也不會(huì)去說(shuō)，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開(kāi)話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來(lái)引導(dǎo)，重要的信息就在其中。 一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開(kāi)了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機(jī)，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶語(yǔ)氣中帶有一絲無(wú)奈，似乎另有隱情。我深入詢問(wèn)后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛(ài)學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過(guò)她開(kāi)發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛(ài)學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶興奮的給我來(lái)電話，說(shuō)他兒子測(cè)驗(yàn)成績(jī)提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻�(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問(wèn)題。 還有一次，一個(gè)重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂(lè)有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開(kāi)展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國(guó)畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛(ài)美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對(duì)繪畫的熱愛(ài)一直未改。交談中得知他喜歡國(guó)畫，畫作題材、繪畫風(fēng)格等也都摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購(gòu)得一幅當(dāng)代著名中國(guó)畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來(lái)的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國(guó)畫名家的畫冊(cè)、國(guó)畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。

早在2011年巴西就對(duì)我國(guó)衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)行了狙擊，將進(jìn)口關(guān)稅從15%提高至35%。除了巴西之外，近年來(lái)，歐盟、印尼、阿根廷等地的貿(mào)易保護(hù)政策，可以說(shuō)對(duì)我國(guó)衛(wèi)浴出口形成多方壓制的態(tài)勢(shì)，關(guān)稅、懲罰性稅與日俱增，中國(guó)衛(wèi)浴出口舉步維艱。 勞動(dòng)力成本升高出口優(yōu)勢(shì)漸失 我國(guó)歷來(lái)具有勞動(dòng)力資源豐富、人力成本低廉的優(yōu)勢(shì)，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，人力成本優(yōu)勢(shì)確實(shí)無(wú)可比擬。加之衛(wèi)浴生產(chǎn)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，形成了我國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)與生俱來(lái)的人力成本優(yōu)勢(shì)。但近來(lái)，由于各種環(huán)境及條件的影響，如工資福利、社保繳費(fèi)、工作環(huán)境、勞動(dòng)強(qiáng)度、權(quán)益保障等，以及社會(huì)和市場(chǎng)某些深層次的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了變數(shù)和問(wèn)題，廉價(jià)勞動(dòng)力的“無(wú)限量供給”亮起了紅燈。勞動(dòng)力市場(chǎng)出現(xiàn)的嚴(yán)重缺員現(xiàn)象并由此引發(fā)的“民工荒”，成為困擾衛(wèi)浴業(yè)健康發(fā)展的又一“瓶頸”，產(chǎn)品出口的唯一優(yōu)勢(shì)漸失，國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴企業(yè)陷入前所未有的危機(jī)。 產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱 現(xiàn)在，不少企業(yè)都追求微創(chuàng)新，但是似乎很多企業(yè)在微創(chuàng)新的道路上走偏了，把微創(chuàng)新變成了“沒(méi)創(chuàng)新”。在衛(wèi)浴行業(yè)最明顯的就是同質(zhì)化產(chǎn)品越來(lái)越多，衛(wèi)浴設(shè)計(jì)普遍都是千篇一律。的確，本來(lái)衛(wèi)浴原創(chuàng)設(shè)計(jì)就是在借鑒模仿上發(fā)展而來(lái)的，但是很多人在模仿上跑彎了路，變成了一味抄襲，人云亦云，衛(wèi)浴企業(yè)主觀研發(fā)能力薄弱使得現(xiàn)如今的衛(wèi)浴行業(yè)被同質(zhì)化“死死套牢”。而國(guó)際市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化的要求更高，如果衛(wèi)浴企業(yè)想擺脫發(fā)展困境，走向國(guó)際，加強(qiáng)創(chuàng)新能力是關(guān)鍵。 市場(chǎng)定位聚焦度低品牌做大做強(qiáng)難 何以導(dǎo)致本土衛(wèi)浴企業(yè)國(guó)內(nèi)外均憂患重重，筆者認(rèn)為市場(chǎng)定位不清晰是重要原因之一。國(guó)外市場(chǎng)的個(gè)性化需求更加明確，這要求國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴要想走向出口，就必須針對(duì)性地適應(yīng)國(guó)際消費(fèi)者的口味，并針對(duì)性地設(shè)計(jì)個(gè)性產(chǎn)品，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給他們，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢茫虼耍l(shuí)能找準(zhǔn)國(guó)際定位，誰(shuí)就能贏得國(guó)外市場(chǎng)。 海外市場(chǎng)這塊蛋糕不是誰(shuí)都能吃到，本土衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，強(qiáng)力出擊，勇奪國(guó)際市場(chǎng)。